יחסי בנק לקוח עסקי ותנאים לקבלת הלוואות

בישראל, מערכת היחסים בין לקוח עסקי לבנק מורכבת מאד, ויש ללמוד היטב את כללי המשחק עם הבנק, על מנת שהבנק ישרת את צרכי העסק ולא ישתלט על מערכת השיקולים העסקיים. ידועה האמרה בקרב לקוחות בנקים כי הבנקים משמשים להם מטריה ביום קיץ, היינו, כאשר לא זקוקים להם, והמטרה של כל עסק צריכה להיות שמערכת המימון תהיה מטריה לכל השנה.
על מנת להגשים מטרה זו, צריכה להיות הידברות בין הבנק ללקוח על בסיס עסקי והבנה של צרכי העסק, ולא על בסיס “טובות” או הכרויות, שההזדקקות להם הינה סימפטום של בעיה מבנית בעסק.
המערכת הבנקאית בארץ הינה מהמתוחכמות בעולם מבחינת מגוון המוצרים והתפעול של מערך האשראי, כולל מערכת של בקרה ניהולית על פעילות הלקוח בבנק עם אצבע על ההדק. במיוחד מופעלת מערכת הבקרה לגבי עסקים ללא הון עצמי עם רווחיות נמוכה ותזרים מזומנים לחוץ.
הבסיס להידברות נכונה עם הבנקים הוא הבנת צרכי העסק ע”י הבנק והבנת האפשרויות של הבנק לשרת את צרכי העסק על בסיס הקריטריונים העסקיים של הבנק.
מטרת של ייעוץ עסקי היא לסקור את הנושאים השונים המהווים הכרח להידברות מסודרת עם הבנק על מערך האשראי הרצוי לעסק.

בנקים רוצים לראות תוכנית עסקית מסודרת

בשנים האחרונות חודרת המודעות לצורך בתוכנית עסקית מסודרת גם לעסקים בגודל בינוני וקטן. בניית תוכנית עסקית מבהירה גם לבעל העסק את מטרות העסק ודרכי השגתן, כולל תמחיר המוצרים והשירותים, הרווחיות, השיווק, תזרים המזומנים ומערך המימון של העסק: הון עצמי, הלוואות בעלים, השקעה חיצונית ואשראי חיצוני.
התוכנית העסקית יכולה להוות בסיס טוב לבנק להבנת העסק וצרכיו המימוניים, כולל מבנה האשראי הדרוש לטווח ארוך, קצר או בינוני. ניתוח התמחיר והרווחיות מאפשר ללמוד על יכולת ההחזר של העסק ועל העמידה בעומס עלויות המימון.

תזרים מזומנים הכרחי לעבודה שוטפת מול הבנק

לצורך קביעת מסגרת האשראי השוטפת של העסק חייב להציג תזרים המזומנים. רוב העסקים מתבקשים להציג תזרים מזומנים על בסיס חודשי, אבל עסק שעומד בלחצים יכול להתבקש להציג תזרים מזומנים יומי. תזרים המזומנים שהוא טוב ומרשים את הבנק יאפשר קבלת ההלוואה בקלות וישמש בטחונות. אין ספק שבמסגרת תזרים המזומנים הוא למעשה תכנון של הגבייה והתשלומים ואז הבנק יכול להיות בטוח שהעסק יעמוד במסגרת האשראי שאושרה לו.
קיימות היום תוכנות שונות לניהול תזרים המזומנים, אך רובן אינן מקושרות להנהלת החשבונות. לכן ניתן להשתמש בתזרים המזומנים החלקי בתוכנת הנהלת החשבונות ולהשלימו בנתונים עתידיים שאינם מופיעים בהנהלת החשבונות, כמו משכורות, הרשאות שונות והחזרי הלוואות וריבית.

אין הלוואות ללא דו”חות כספיים

הבנקים נדרשים על ידי בנק ישראל לקבל מלקוחותיהם הצורכים אשראי את הדו”חות הכספיים המבוקרים עד מחצית השנה לאחר תום שנת המאזן. בפועל, קיימים פיגורים של עד שנה בהכנת המאזן המבוקר, דבר המקשה על הבנקים, במיוחד בחשבונות בהם יש להם חשיפה. במקרים רבים לא מחדש הבנק את מסגרת האשראי עד להמצאת המאזן המבוקר, דבר העלול לגרום לריביות חריגות בסכומים משמעותיים. הנתונים המאזניים אמנם אינם עדכניים, אך משמשים לצרכי השוואה וניתוח על התפתחות העסק ורמות המלאי הספור, עליו מסתמך הבנק בשעבוד השוטף שלו.

מבנה מערך האשראי

בבניית מערד האשראי של העסק יש לשים דגש על מספר נקודות:

סוג האשראי – צמוד או לא צמוד ואיזה סוג הצמדה. רצוי שתהיה התאמה למקורות ההחזר (מה שקרוי בלשון הבנקאית BACK TO BACK).

תקופת האשראי – התאמתה לתקופת ההחזר ו/או הפחת על הנכס ו/או הפעילות עליה ניתן האשראי. לדוגמא: מבנה – הלוואה ל 7- עד 10 שנים, ציוד – הלוואה ל5- שנים, רכב – הלוואה ל3- עד 5 שנים. הלוואות קצרות ניתנות כנכיון צ’קים דחויים או כנגד חשבוניות על המחאות זכויות שניתנו לבנק.

בטחונות – הבנקים בארץ מסתמכים באישור מסגרות האשראי בעיקר על בטחונות. הם מעדיפים בטחונות של נדל”ן ופקדונות נזילים ונשענים פחות על ציוד ושעבוד שוטף. ככל שמצבו של העסק איתן עם הון עצמי חיובי, כך ניתן ללחוץ על הבנק להישען יותר על שעבוד ציוד מלאי וחייבים.
השיעור עליו מסתמך הבנק כבטחון ניתן למשא ומתן בין הבנק ללקוח, בהתאם לחוזק הלקוח והעסק שלו. ההישענות על מימסרים דחויים המופקדים בבנק נעה בין 90%-60%, בהתאם לרמות הסיכון של העסק, פיזור הלקוחות החייבים, רמת הצ’קים החוזרים וכד’. עסק המנהל חשבון תקין במשך שנים ללא בעיות, יכול לדרוש העלאת רמת ההתחשבות במימסרים הדחויים כבטחונות. ללקוח חדש בבנק או עסק חדש יקח הבנק מירווחי ביטחון גבוהים יחסית.
לקוח עם עושר פיננסי מוכח יכול לבקש שחלק מהאשראי יתבסס על הערבות האישית שלו.
יש לשים לב לכך שמתן שעבוד שוטף לבנק מקנה לבנק זכות למנות כונס נכסים לעסק במידה והוא נקלע לקשיים ואינו יכול לעמוד בפרעון החוב לבנק. במידה והבנק עומד על קבלת השעבוד השוטף, והלקוח עובד עם בנק נוסף, יש להתנות מתן השעבוד במכתב הסכמה של הבנק לבנק האחר בסכום שיסוכם בין הבנקים לצורך עבודה עם הבנק הנוסף (בלשון הבנקים – פארי פאסו).